Прямолинейное убеждение Джордан Белфорт

Lb7Hy5F

Визуальная репрезентация прямолинейной системы (на русском)
Визуальная репрезентация прямолинейной системы (на языке оригинала)

Чтобы система сработала у тебя должно быть три ключевых качества:

1. Ты должен хотеть стать реально богатым. Если нет, то продажи не твое. Иди пыхти специалистом.

2. Нужно быть готовым воспользоваться обстоятельствами, которые стучатся в твою жизнь.

3. Обещание удвоить количество активности в следующие 60 дней. В жизни периодически появляются «окна возможностей», когда ты должен работать вдвое больше, чтобы в дальнейшем пожинать плоды этой деятельности.

Измени свои убеждения

Со слов Джордана, больше всего в жизни ему помог навык продавать и убеждать людей, а вот больше всего помешали его убеждения. Относительно того что он может достичь.

Убеждения направляют наши действия как не что другое. Во что ты веришь, так ты и будешь действовать. Веришь в то, что ты охеренный продавец, будешь закрывать сделки.

Убеждения делятся на расширяющие и ограничивающие. Если тебе кажется что у тебя нет ограничивающих убеждений — прими поздравления, это первое из них.

Ограничивающие убеждения есть у всех.

Что с ними делать?

Нужно вернуться во времени, в тот момент когда это убеждение сформировалось и изменить его, изменив взгляд на события его сформировавшие.

Дальше он дает упражнения по визуализации и временной регрессии, но я сам что-то скептически ко всему этому отношусь.

Определи свои стандарты

Есть два типа людей: у одних высокие стандарты и низкий уровень способностей, у других наоборот.

Первым делом заменяем формулировку нужно на должен (получить, сделать).

Прежде чем поднять свои стандарты, нужно определить их нынешний уровень.

Самый простой способ поднять стандарты — связать низкий уровень нормы с главной болью, а высокий уровень, с главным удовольствием.

Есть люди у которых причины (утки), а есть люди у которых результаты (орлы).

Тебя можно научить любой самой офигенной системе продаж. Ты будешь закрывать 11 сделок из 10. Но если у тебя заниженный уровень нормы, то тебе она ничего не даст.

Управляй своим состоянием

Умение контролировать свое эмоциональное состояние влияет на все, что ты делаешь.

Три ключевых элемента:

1. Фокус внимания (на чем концентрируешься то и получаешь).

2. Физиология (физическое состояние изменяет эмоциональное).

3. Эмоции (какие эмоции испытываешь, так и действуешь).

Когда у тебя есть тотальная ясность относительно того что ты делаешь, ты уверен в успехе, у тебя есть мужество встать на линию и есть полная определенность, что ты можешь это сделать. Ты становишься силой которая может повлиять на каждого кто перед тобой окажется.

Для создания состояний Джордан предлагает использовать старое доброе НЛП Ричарда Бендлера, а конкретно якорение.

Имей видение

Видение должно прояснять к чему ты хочешь прийти, а так же твоё будущее мышление и образ жизни. Наличие видения — важнейший аспект достижения успеха в любой сфере жизни.

Постановка целей важна. Но важнее целей — видение будущего. Видение должно быть выше твоих целей, оно освещает путь к тому, куда ты хочешь попасть.

Видение важно по трем причинам:

1. Цели временны. Цели меняются, видение остается постоянным.

2. Цели индивидуальны. Для достижения целей нам нужна помощь других людей. Никто не поможет тебе реализовать цели, если он не купится на твое видение.

3. Цели не являются пунктом назначения. Скорее стартом для реализации видения.

Цели помогают достижению целей, видение помогает осуществлению мечты.

Когда ты сформировал собственное видение, подумай о том, как вдохновить других следовать за тобой.

Есть один важный момент. Когда ты начнешь вдохновлять других, у тебя должны быть навыки необходимые для реализации твоего видения — иначе это просто бред. Бредящие люди хотят иметь отличные вещи, но не имеют необходимых навыков или в принципе не готовы херачить для их достижения.

Цель стала синонимом неудачи. Все ставят цели и проваливают их. Если цель — единственное что тобой движет, ты можешь сдаться. Видение поможет держать общую линию и не обращать внимания на провал отдельных целей.

Задай себе следующие вопросы:

Что ты хочешь создать в жизни? Что заставит тебя вставать рано утром и работать всю ночь? На что будет похожа твоя жизнь? Если бы у тебя не было страха движения вперед, что бы ты делал в своей жизни? Какие трудности ты хотел бы преодолевать? Если бы ты знал что у тебя это полюбому будет, что бы то хотел? Что ты хочешь отдавать, создавать, кем быть, что чувствовать и чем делиться?

Мотивация пути — более сильная, чем мотивация внешними факторами или целью. Она запускается и удерживается личным видением. Но одного личного видения недостаточно, нужно еще научиться ему следовать, причем каждый день. Здесь важна самодисциплина!

И напоследок. Не обсуждай свои планы с людьми, от которых не получишь ничего кроме негатива. Если ты начинаешь рассказывать свое видение и видишь в ответ негативную реакцию, просто технично меняй тему или уходи.

Действуй этично

Никогда не заставляйте клиента делать то, что ему делать не следует.

Никогда не заставляйте клиента покупать то, что ему покупать не следует.

Если следовать этим правилам, то убеждение становится абсолютным добром.

Убеждение — помощь людям преодолеть обстоятельства, страхи и преграды мешающие им совершить действия которые должны быть совершены.

3 принципа прямой линии

1. Налаживать контакт/раппорт (на сознательном и безсознательном уровне).

Не нужно трендеть о жизни и так пытаться наладить контакт. Покажи, что ты эксперт в своем деле и поможешь человеку решить его проблему, вот это тебе действительно поможет.

Важный момент: ты должен постоянно развивать раппорт, даже когда человек уже оплачивает счет, ты по прежнему развиваешь раппорт.

2. Собирать информацию.

Задавай правильные вопросы. Не просто вопросы, а именно правильные вопросы.

Вопросы отличаются в зависимости от продукта, но проблема большинства продавцов в том, что они говорят больше чем слушают.

Умение задавать правильные вопросы, критически важно для понимания того, в чем именно нуждается клиент.

Если в процессе ты выясняешь, что твой продукт не подходит, встаешь и уходишь. Если ты знаешь у кого есть необходимый продукт, отсылаешь клиента к нему, даже если это конкурент.

3. Контролировать продажу, держась прямой линии.

Когда клиент пытается сбить тебя с линии продажи, твоя задача — элегантно вернуть его обратно. Цель — продолжать беседу в рамках границ прямой линии.

Если чуешь, что клиент уходит в сторону, делай две вещи:

— развивай раппорт;

— собирай информацию;

Если клиент увидел в тебе эксперта в своей теме, которому не все равно и который может удовлетворить его потребности — ты победил.

Ключевой аспект в продаже — постоянный контроль над продажей.

Каждая продажа проходит одинаково.

Целенаправленная продажа против пустых разговоров.

Как только ты открыл рот, все должно двигаться к закрытию сделки. Мы не общаемся с клиентом ради здоровья или трансцендентного интереса. Единственная причина по которой мы с ним общаемся — закрытие сделки. Нужно идти по прямой линии, подбирая каждое слово, чтобы клиент мог получить то что он хочет, а ты продажу и постоянного клиента.

У нас это любят называть жесткая продажа.

Правильно проводи квалификацию лидов

Самая большая ошибка — пытаться превратить не покупателей в покупателей. Не нужно пытаться превратить воду в золото, нужно пропустить много воды чтобы отсеять нужную нам крупицу.

4 архетипа покупателей:

1. Готовый купить.

Он знает что ему нужно и пребывает в стрессе относительно того, что еще не купил это. Это наши лучшие клиенты.

2. Выбирает, не достиг порога действия.

Знает что хочет купить продукт, но не сейчас. Может быть через пол годика. Этих надо периодически касаться и выяснять, что они решили.

3. Любопытный.

Ходит «попинывает шины». Размышляет купить или не купить. Эти клиенты не вариант.

4. Не будет покупать.

С этим все ясно.

В структуре наших лидов примерно 50/50 тех кто купит и тех кто нет. Наша задача, тратить время только на первых.

Не стоит делать презентацию тем кто:

— не хочет наш продукт;

— не нуждается в нем;

— не может его себе позволить;

Учитывай порог действия

Порог действия — бессознательный момент, когда у человека возникает желание предпринять действие.

Предыдущий жизненный опыт ведет нас к наращиванию предрассудков и ограничивающих убеждений в отношении приобретения продукта. Есть люди которые не в коем случае не примут решения купить, пока не будут абсолютно уверены в правильности сделанного выбора.

Лучший способ борьбы с этими убеждениями в голове клиента:

1. Использование языковых шаблонов.

2. Разрушение убеждений.

3. Создание логических аргументов.

Наша задача убирать негативные убеждения в отношении покупки и наращивать позитивные, пока клиент не скажет да.

Порог действия напрямую связан с порогом боли. Тебе нужно определить сколько боли ты должен добавить клиенту, чтобы он достиг порога действия.

Считай воронку продаж

Сначала строим воронку относительно той ситуации которая есть сейчас, затем строим декомпозицию согласно того куда хотим попасть.

Без этих цифр не получится отслеживать где слабое место и решать над чем работать в первую очередь.

Произведи первое впечатление за 4 секунды

Люди запрограммированы быть осторожными, даже боязливыми. Подсознание удерживает нас от неприятностей. Мозг реагирует быстро и решительно. Поэтому у нас есть не более 4 секунд по телефону и четверть секунды (вообще он утверждает что 1/24) при личной встрече, чтобы произвести хорошее впечатление.

Сказать «Здравствуйте!» займет больше времени чем 1/24 сек. Поэтому, прежде чем у тебя появится шанс открыть рот, клиент уже составит о тебе представление, исходя из твоего внешнего вида и языка тела. По этому, на встрече всегда нужно быть идеально «упакованным».

Как ты покажешь себя в первые 4 секунды, либо поможет установить контакт, либо уничтожит его.

Ты должен соблюдать следующие 3 пункта:

1. Излучать чертовский энтузиазм. Это показывает клиенту то, что ты можешь предложить что-то действительно замечательное.

2. Быть острым как бритва. Если ты не являешься таковым, то просто тратишь их время.

3. Выглядеть как авторитетный человек, с которым стоит считаться.

Если лоханёшся в первые 4 сек. разговора, то ты рискуешь потерять контроль на клиентом. Выглядеть как человек, который тратит его время.

Клиент перехватит инициативу, начнет задавать вопросы. Тебе придется занять пассивную позицию. Попытки перехватить инициативу своими вопросами приведут лишь к еще большему количеству вопросов с его стороны. При таком раскладе ты его уже не закроешь.

Все это сводится к одному факту: ты должен быть человеком который поможет клиенту достичь его целей.

Если копнуть еще глубже, то ты можешь помочь ему взять под контроль свою жизнь.

Когда человеку кажется, что он теряет контроль, это заставляет его начать предпринимать действия, чтобы заполучить его обратно.

Твоя работа как продавца заключается в том, чтобы помогать людям достигать их целей и возвращать им контроль над жизнью.

Если ты не создал такого ощущения у клиента за 15-20 секунд, тебе конец, вешай трубку и звони другому.

Одно лишь это не обеспечит тебе закрытия сделки, но зато неплохо продвинет вперед по линии.

Работай над тональностью голоса

Тональность — важнейший навык которым нужно овладеть, если речь идет об убеждении и влиянии на другого человека.

В общении 9% — слова, а оставшиеся 91% — тон и язык тела.

В рассылке Джордан советовал говорить первые слова с такой интонацией, как если бы встретил на улице школьного друга и спросил «Привет узнал меня?»

Энтузиазм заразителен. Когда ты говоришь с энтузиазмом, клиент навостряет уши. В его голове проскакивает следующая мысль: «Этот тип искренне верит в свой продукт, наверное он действительно хорош».

В жизни мы используем 29 тональностей при разговоре. 10 из них критически важны для закрытия сделки.

Примеры: шепот, повышение голоса, понижение голоса, ускорение речи, замедление речи, превращение утвердительных фраз в вопросительные.

Писать про тональность бессмысленно, это все равно нужно слушать (желательно загуглить третий модуль прямолинейной системы и послушать).

Следи за языком тела

Тоже важная тема. Одежда или то как ты держишься может «выключить» продажи. Но это скорее тема отдельных курсов.

В двух словах — выглядеть надо идеально. Упакуйся по полной.

Держи контроль над продажей

Используй тональность, чтобы сразу получить контроль над разговором и управлять вниманием клиента.

Держать контроль — не означает доминировать, чтобы клиент и слова не мог вставить. Это означает задавать темп и направление разговора. Задавать вопросы, позволяющие исследовать логические потребности, эмоциональные желания и болевые точки.

Этот тип контроля показывает клиенту, что ты настоящий эксперт, заслуживающий внимания.

Контроль так же означает, что ты уже заложил часто возникающие возражения в свою презентацию. В таком случае будет гораздо проще закрывать.

Контроль — самое ядро промолинейной системы. Ты берешь контроль с момента когда установил визуальный контакт и сказал первое слово. Развиваешь его, устанавливая раппорт и задавая уточняющие вопросы, продвигая клиента по прямой линии к закрытию сделки.

Идеальная продажа встречается редко. Скорее всего клиент будет задавать свои вопросы, высказывать возражения, опасения и сомнения, которые будут сбивать тебя с прямой линии. Чтобы вежливо направить разговор обратно в русло продажи, скажи что то вроде: «Интересно. Похоже вы отлично провели время на рыбалке. Кстати, сколько средний чек вашей сделки?». Опять же, здесь важна интонация. Правильная тональность показывает, что тебе не безразлична его жизнь, но что более важно, это позволяет оставаться сосредоточенным на задаче, то есть раскрытии информации, необходимой для закрытия сделки.

АВС — always be closing (всегда закрывай сделку).

 3 обязательных пункта процесса закрытия сделки

Прежде чем ты заключишь сделку с клиентом должно произойти следующее:

1. Он должен полюбить продукт.

2. Он должен полюбить тебя и доверять тебе (знать что тебе не все равно).

3. Он должен доверять твоей компании.

Ели ты пропустишь хоть один пункт — он ничего не купит.

Твоя задача — сделать так чтобы клиент поставил тебе 10 баллов по каждому из пунктов (продукт/ты/компания). Ели видишь что какой-то из пунктов ты «не продал», делай петлю, возвращайся на предыдущий этап презентации и продавай заново. Не надо пытаться продавить сделку дальше по линии, если не получил высшую оценку по предыдущему пункту.

Полюбить продукт — это логическая часть процесса продажи.

Полюбить тебя — это уже эмоциональная часть продажи. Достигается с помощью тона голоса и языка тела.

Для налаживания контакта, по мере продвижения по прямой линии, собирай информацию, задавая вопросы. Начинай с общих, затем сужай до конкретных. Если во время ответа на вопрос клиента «понесло», то ты не перебиваешь его, но и не позволяешь себе уйти в сторону от темы продажи. У эксперта нет времени говорить о всякой фигне. Если ты общаешься с клиентом «за жизнь», значит ты не эксперт, а нуждающийся нищеброд. Такой никому не нужен.

Продажа не началась пока клиент первый раз не сказал «нет».

Прежде чем приступить к звонку/продаже, убедись что ты находишься в заряженном состоянии. Твоя задача — привести клиента в состояние радости и вдохновения. Только так ты заставишь его полюбить тебя, твой продукт и компанию.

Не пытайся закрыть сделку уверенным тоном — это показывает, что тебе все равно. Вместо этого закрывай тоном разумности и обезоруживающим тоном, как будто ничего такого. Твой тон должен говорить что вы оба разумные люди и покупка — единственный очевидный выбор.

Излечи эмоциональные травмы покупателя

90% наших покупателей уже обжигались на предыдущих сделках. Их подкалывали знакомые за то, что они купили , либо они переплатили и чувствовали себя мудаками, может их вообще кинули.

Есть три способа излечить эти раны клиента:

1. Привести строгие логические аргументы, почему нужно купить именно сейчас.

Тебя могли учить, что люди не покупают на основе логики — это бред.

Ты должен привести сильные логические аргументы, почему твой продукт лучший со времен изобретения нарезанного хлеба. Ты должен логически убедить клиента, почему твой продукт удовлетворит его потребность. Это не умаляет важности эмоциональной составляющей, но без логики твоя презентация — ничто.

2. Привести строгие эмоциональные аргументы, почему нужно купить именно сейчас .

3. Преодолеть его ограничивающие убеждения о покупке.

Держи порох сухим (не выдавай самые крутые аргументы вначале). Всегда будут возражения, люди чувствуют себя проигравшими, если вообще не будут брыкаться. Когда он начнет возражать, тогда и выкатывай свои лучшие аргументы.

Оценивай клиентов, задавая правильные вопросы

Прежде чем ты научишься правильно задавать вопросы, потребуется много практики. В свою очередь это даст тебе важную информацию о конкретных потребностях клиента и поможет выстроить долгосрочные отношения.

Шаг 1. Определи логические и эмоциональные «Почему?» твоего клиента. Логические и эмоциональные причины которые стоят за выбором клиента.

Шаг 2. Запиши свои основные вопросы и запомни их. Вопросы конкретно относящиеся к твоей идустрии, от общих к частным.

Шаг 3. Спроси разрешения задать вопросы. Не надо просто перебивать. Шаблон: «Всего лишь пару вопросов, чтобы я не тратил ваше время «.

Когда продаешь продукт с которым клиент уже имел дело, выясни что понравилось и что нет. Затем используй это в презентации, чтобы отсеять минусы и добавить плюсов. Люди готовы доплачивать за настройку (продукт который сделан специально для них).

Спроси: «Что бы вы поменяли в текущем положении дел?».

Спроси: «Какая самая большая головная боль с …?».

Спроси: «Какова ваша конечная цель?». Твоя задача — помочь клиенту достичь его целей. Как ты это сделаешь, если не выяснишь эти цели?

Спроси: «Среди всех факторов. Какой самый важный для вас?».

Когда клиент отвечает не перебивай его. Многим людям просто нужно выговорится, так как в обычной жизни они никому не нужны.

Добавь фразу с моделированием будущего: «Когда заявки попрут, тогда уже и заплатите».

Способы «сохранить порох сухим»:

1. Не комментируй ответы клиента.

Избегай любых комментариев, оставь только те, которые показывают, что активно слушаешь.

2. «Почувствуй боль клиента».

Дай ему понять, что ты понимаешь его особые жалобы. Дай ему понять что тебе не плевать на его ответы, и ты сделаешь все возможное чтобы помочь ему достичь его целей.

3. Слушай.

Продавцы любят поговорить. Слушай в два раза больше чем говоришь.

Когда задаешь вопросы помни:

1. Каждому вопросу присущ свой тон.

2. Определи жест, который поддерживает каждый тон.

Ты можешь сделать 100500 звонков и каждый разговор будет складываться по своему. Неизменным должен оставаться только шаблон перехода к презентации продукта.

Шаблон — «Исходя [из того что вы мне сказали/ваших ответов] вам идеально подойдет …».

Говори эту фразу постоянно в одном ключе, так она превратится в твой якорь (Джордан вообще серьезно повернут на НЛП). Не говори этих слов, если это не является правдой, но если это так и есть то спокойно переходи к презентации продукта.

Если спрашиваешь о деньгах: говори обезоруживающим тоном, сохраняй отношение «ничего такого», будь обычным.

Презентуй продукт

Вот основные компоненты базовой структуры презентации:

1. Скрипт меняется в процессе.

2. Основная часть должна занимать не больше страницы.

3. Каждое слово имеет значение, сперва прочитай скрипт раз 100 сам себе.

4. Нарисуй картинку, используя сравнения и метафоры. Используй «шаг в будущее», чтобы нарисовать картину, будто клиент уже использует твой продукт.

5. Свяжи свой продукт или услугу с человеком вызывающим доверие.

6. Создай срочность в последнем параграфе.

После презентации ты должен первым делом ожидать «нет». Прими это как данность.

Когда поступило первое «Нет», смести заботы клиента используя шаблон: «Я слышу о чем вы говорите, но позвольте мне задать вам вопрос. Вам нравится сама идея?». Говори именно что слышишь его, а не понимаешь.

Используй «петли» для обработки возражений

looping

90% прямолинейной системы — понимание того как элегантно перейти от «Мне нужно подумать», к петле. Получению от клиента десяток по трем основным пунктам продажи, превышению болевого порога, порога действия и плавному продвижению к закрытию сделки.

Помни, лучший способ обработать возражение — предвосхитить его в своей презентации. Заложи в свой скрипт основные возражения. Чтобы у клиента не было шанса их высказать.

Величайший миф в продажах — то, что ты должен превратить «нет» в «да». Как часто ты слышишь «нет». По видимому, не слишком часто. Обычно тебе говорят: «Мне нужно подумать». Если клиент действительно говорит тебе «нет», это означает что тебе пора искать нового (вообще-то ты должен был отсеять его еще на этапе квалификации). В действительности, продажи о том, как превратить возражения в «да». В прямолинейной системе для этого используются петли.

Слушай внимательно! Клиент показывает тебе словами и жестами, отказ это или возражение. Если это возражение, значит он просто не уверен на все сто.

Существует только десять реальных возражений:

1. Я не могу себе это позволить.
2. Моя семья не одобрит.
3. Нужно посоветоваться с начальством.
4. Мне нравится, но время не подходящее.
5. Мне нужно это проверить.
6. Я на этом уже обжигался.
7. Жена меня убьет.
8. Сперва мне нужно это увидеть.
9. Мне нужно изучить вопрос.
10. Мне нужно подумать (возражение №1).

Единственное возражение которое ты не должен обрабатывать: «Я не могу себе это позволить». Секрет обработки возражения в том, чтобы отвлечь клиента от него. Если ты будешь пытаться ответить или уклониться, это не сработает.

После того ка ты отвлек клиента от его первоначального отказа, не спрашивай почему он отказывается. Вернись к тому месту где ты продаешь свой продукт. Вторая презентация должна быть еще мощнее первой (об этом уже писал «держи порох сухим»).

Шаблон №1: «Я слышу о чем вы говорите, но позвольте мне задать вам вопрос. Вам нравится сама идея? «.

Шаблон №2: «Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота программы состоит в том, что…».

В первой петле ты продаешь продукт, опираясь на логику. После каждой петли проси сделать заказ с тоном спокойной уверенности. Если клиент продолжает возражать, значит он еще не уверен относительно продукта, делай еще одну петлю, и продавай продукт еще раз. Если он согласен, то двигайся дальше, ко второй десятке — продаже себя.

Лучший способ продать себя (получить десятку по этому пункту) — использовать метафору. Привести пример настолько простой и логичный, чтобы клиент был вынужден признать, что ты прав. Пример для брокера: «Позвольте мне задать вопрос. Если бы я был вашим брокером последние три-четыре года, зарабатывал для вас деньги на постоянной основе, вы бы не говорили, что вам нужно подумать. Вы бы сказали мне покупать акции, не так ли?».

Если клиент говорит «да», двигайся дальше по линии. Если он говорит «нет» или «может быть», тебе нужно добавить уверенности, так как он тебе еще не доверяет. Твой тон должен намекать: «Вы меня не знаете и мне не доверяете, так что давайте поговорим об этом». Не забывай всячески показывать, что тебе не все равно.

Через некоторое время презентуй свою компанию. Заработай десятки по всем трем пунктам.

В конце скажи клиенту, что надо сделать, чтобы купить продукт. Вот здесь начинается самое интересное.

Доставай супероружие

Когда ты просишь сделать заказ, может начаться песнь типа: «Мне нужно [подумать/спросить жену/посоветоваться с коллегой]». Здесь опять же используй петлю, только уже используй тяжелую артиллерию (свои самые «вязкие» аргументы).

Начинай подгонять аргументы конкретно к возражениям. Если говорит про жену, ты тоже говоришь про жену: «Как заработаешь денег, купишь жене подарок, потому что я уверен, она этого заслуживает». Здесь важно использовать эмоционально заряженное закрытие, которое проще сделать, если клиент видит себя использующим продукт и чувствующим себя хорошо в будущем.

И прекрати трендеть. Тот кто начинает говорить первым, проигрывает.

Очень мощное закрытие — вопрос о самом худшем что может случиться. «Если даже я оказался полностью неправ, и все не сработало. Максимум что вы потеряете — часть рекламного бюджета». Если клиент соглашается, начни рисовать картину будущего в котором он уже сотрудничает с тобой. Таким образом, ты прерываешь стратегию принятия решения, и минимизируешь тот урон, который он себе может представить, если продукт не сработает.

Каждый раз когда клиент «брыкается» делай петлю, продавая себя и компанию, при этом каждый раз затягивай ее все туже.

Шаблон (Поверьте мне): «Поверьте мне, если у вас получится хотя бы в половину так же хорошо, как у остальных прошедших через эту систему, вы будете под большим впечатлением.».

Шаблон (Я на этом не обогачусь): «Смотрите, я на вас не разбогатею, но я знаю, что у вас все получится благодаря нашей системе и тогда вы сможете дать мне много отзывов, именно так растет мой бизнес».

Секрет заключения наибольшего количества сделок — приберечь самые мощные языковые шаблоны на конец, когда клиент почти готов, но еще не говорит «Да». Практикуй эти шаблоны, они должны стать составной частью твоего закрытия сделки.

Используй скрипт

Скрипт — это твои лучшие приемы и фразы выстроенные в правильном порядке, для проведения идеальной прямолинейной презентации.

Ты будешь просто идиотом, если не будешь использовать скрипт в своих звонках. К слову 99% продавцов его не используют.

Грамотный скрипт должен обязательно включать этап квалификации клиента, чтобы ты не тратил время на лида, который тебе не подходит.

Правильный скрипт позволит тебе:

1. Моментально установить рапорт.

2. Держать контроль над продажей.

3. Работать с возражениями и звучать так, будто ты знаешь о чем говоришь.

Хороший скрипт учитывает все пять ключевых элементов прямолинейной системы:

1. Выстраивает уверенность в твоем продукте.

2. Выстраивает уверенность в тебе.

3. Выстраивает уверенность в твоей компании.

4. Занижает порог действия клиента.

5. Завышает порог боли клиента.

Скрипт должен иметь шаблонную структуру, чтобы ты мог быстро адаптировать его под любую ситуацию. Он должен звучать натурально, пиши так же как говоришь. Не должно быть заметно, что ты читаешь.

Три основных части скрипта:

1. Открытие.

Открытие должно быть коротким, и содержать следующие моменты:

— представься;
— скажи причину звонка;
— спроси интересует ли то что ты предлагаешь;
— спроси разрешения задать вопросы;

Фишки: покажи энтузиазм, говори как со знакомым, представь себя и компанию очень быстро, представь свою компанию еще раз, используй оправдания (потому что, причина звонка), спроси разрешения задать квалификационные вопросы, хорошо слушай.

В конце переходи к основной части сказав: «Исходя из того что вы мне сказали, вам идеально подойдет…».

2. Основная часть.

— не выгружай все преимущества сразу, так чтобы тебе нечего было сказать на закрытии;
— длинна не должна превышать 3/4 печатной страницы (не забывай что ты продаешь выгоды, а не свойства; не больше трех мощных выгод твоего продукта);
— не грузи на клиента сразу все выгоды, давай ему подумать и согласиться с тобой после каждой отдельной, сохраняй диалог, не превращай продажу в монолог;
— практикуй чтение скрипта на других людях, до тех пор пока ну убедишься, что в нем все понятно и ничто не режет ухо;
— не забывай про закрытие;

Твой скрипт должен подталкивать людей говорить да, в ответ на вопросы. Ты не можешь двинуться дальше по линии если клиент говорит нет.

3. Закрытие.

Бывает, что нужно попросить клиента сделать заказ семь раз. Твой скрипт должен быть готов к тому чтобы сделать это красиво. Не забывай использовать правильную тональность. Используй тон спокойного, разумного человека.

В конце скажи: «[Владимир]! Начать работу очень просто, вам нужно…».

Клиенту не должно казаться что будет что-то сложное и требующее много усилий, это большой психологический барьер для покупки. По этому важно сделать этот переход.

Помни, что тон и язык тела должны совпадать с тем, что ты говоришь.

Постоянно практикуй чтение своего скрипта. Прочитай перед камерой, посмотри и подумай что можно улучшить. Прочитай своему коллеге, спроси, что не так. Всегда вноси изменения в текущий скрипт, если замечаешь, что что-то работает, а что-то нет.

Написание хорошего скрипта потребует времени, сил и основательной подготовки. Тебе понадобится время чтобы понять своего покупателя и рынок, так же, как твой продукт.

Работай над лояльностью клиентов

Пять способов превратить клиента в покупателей на всю жизнь:

1. Никогда не уклоняйся от телефонного звонка, требуется всего один пропущенный звонок, чтобы убить все отношения.

2. Отошли его к конкуренту. Если ты действительно не можешь помочь, покажи того кто может.

3. Помни про его семью. При сделке с клиентом, узнай, кто он, про его семью, интересы и так далее.

4. Используй подарки (правильно). Дари подарки, которые клиент по настоящему оценит.

5. Пиши эффективные благодарственные письма. Используй более личный и конкретный тон.

 

И последнее.

Ты заслуживаешь того, чтобы продавать лучший продукт. Если это не так, то пришло время подумать о смене карьеры.

Автор: Александр Изотов

Метки:

Комментарии: